北京哪家医院是最好的白癜风专科医院 http://pf.39.net/bdfyy/jdsb/241225/v3uuuzj.html从事2B领域的人都绕不开一个关键工作，招投标。如果说2B是个苦活，那么招投标就是苦中之苦了，要经历身体和心里的双重折磨，神经还要高度绷紧。话说过来，这个内卷时代，做啥不辛苦呢，心态得好，得学会苦中作乐，享受工作！回忆自己从业13年，经历的大小投标不下次以上，这里面有真刀实枪PK的，有走个过场的，回顾下来，招投标真是一个很磨人心智的活儿，要考虑的事情很多，一个细节不注意，就可能满盘皆输。
十几年来经历过的招投标项目包括IT运维服务类、系统集成类、弱电工程类、软件开发类等。招投标类型包括公开招投标、竞争性磋商、竞争性谈判、政采招标等。多数情况下，2B的业务投标更在投标外，要在真的招投标前搞定客户，这样投标的胜算才会更大，单纯通过冲标想搞定项目，胜算微乎其微。本文主要还是着重聊聊纯粹招投标的工作，销售层面的事情另外专题聊。
（1）标书购买
标书购买一定弄清楚公告对于竞标企业的基本资质要求，很多项目设置了门槛，比如企业的行业资质、项目人员资质、项目案例经验等，相关材料要准备充分，否则较真的招标公司不一定标书卖给你哦。有竞争的项目，一定不要卡着最后时刻去买标书，如果被人挑刺，找点毛病或者资格材料准备瑕疵，就来不及了。
（2）标书分析
标书买来后，拉上销售、技术一起分析分析标书要点，最好打印成纸质的要点圈出来：
废标项：标书中标*的要求，不论商务还是技术必须全部符合，缺了哪项，整个没戏。
评分标准：对着评分标准逐项过，相关材料都不能少。
格式文件：一般招标文件都会有对必要的商务和技术文件的格式模板，投标文件必须要按照招标文件的格式来制做标书。
保证金：多数项目都有保证金的要求，保证金要注意要求的样式，现金还是转账，备注有什么额外要求没，比如要标记项目编号之类。虽过去多年，当年有一次重要项目，就是因为保证金我们现金没有在开标之前递给招标公司，结果被废标了，这个事耿耿于怀了好多年。
其他内容：标书内容要求、装订要求等细节。标书总归需要一字不落的读两遍，很多细节不注意，标书就可能出岔子。
（3）商务标准备
商务标一般由商务或销售人员负责，主要包括价格、企业资质、项目案例等，商务标不同于技术标，技术标有很多可以发挥的空间，能忽悠多牛就多牛、能编成百万字“皇皇巨著”，绝不吝啬笔墨写成“短篇小说”。商务标求严谨，不能缺一项，也不能随便增加内容，格式严格套招标文件格式。
报价：报价是商务部分的核心，也是最体现销售水平的内容，报高了可能没戏，报低了影响利润或浪费预算。不考虑销售维度，从标书准备维度来看，报价要注意总体报价和分项报价的一致、要注意报价精确到什么位数、注意报价的单位是元还是万元等。
资格证明：证明投标人满足项目资格要求的文件一定要完整准备，一项不能漏，时间点也要注意好，要求3个月内就严格不能超过，要求审计报告就不能只提供财务报表。
偏离表：一般包括商务偏离表和技术偏离表，这个是方便评标专家短时间认识公司和方案的大纲，务必逐条细致填写，能明确到对应章节页数的最佳，方便专家给你评分。还有一点务必不能太实在，能靠上“无偏离”的尽量都“无偏离”。
成功案例：一般要求提供合同复印件的，如果只是口头说干过啥啥的没有合同基本没用。
签字盖章：商务标的签字盖章要辨认清楚哪些是授权代表签字、哪些是法人签字，盖章尽可能保证有盖章要求的都盖好，没盖章要求的能盖也盖下确保无失。有的项目有逐页小签要求，有的需要签全名，有的签首字母就行，也要注意好要求。
（4）技术标准备
技术标可以发挥的空间很大，首要一点一定要在标题等部分把招标文件要求的技术内容都要体现，招标文件要求的技术内容在技术方案中应该不应有缺漏，基本的建议内容如下。
运维服务类技术方案：运维服务方案应该包括需求分析、服务优势、服务组织和人员安排、服务管理方案、服务内容、服务承诺等内容。
系统集成类技术方案：系统集成类技术方案应该包括需求分析、技术架构、配置清单、产品介绍、项目实施计划、售后服务承诺、售后运维方案等内容。
弱电工程类技术方案：弱电工程方案应该包括需求分析、技术架构、配置清单、分系统技术方案、产品介绍、项目实施计划、售后服务承诺、售后运维方案等内容。
软件开发类技术方案：软件开发方案应该包括需求分析、软件业务架构技术架构设计、原型设计、功能设计、信息安全体系、项目实施计划、售后服务承诺、售后运维方案。
厂商支持：对于涉及产品、工程等项目，需要提前请厂商进行方案的准备，以及授权的准备。
（5）标书装订
标书的商务和技术方案完成后要有个审核定稿的过程，期间一定需要有个交叉审核的过程，一个人的眼力有限，交叉审核可确保发现细节上的问题。电子版定稿后就是打印装订封装环节了。这个环节有如下注意点：
商务和技术是否需要分开装订、是否需要电子版本、是否需要独立打印开标一览表法人代表授权书内容。
打印要注意看有否乱码，有的字体显示会有问题，打印会出现乱码，可以尽可能转成PDF打印。
需要提交电子标书存储介质的，用光盘方式务必确认是否能读出来，用U盘也是，之前出现过招标公司调取电子版本标书无法读盘的问题。
封条打印有什么要求，哪些内容要体现在封条上、正本副本是否需要分开封装。
（6）电子标书制作
随着信息化的发展，投标也逐渐开始线上化了，越来越多单位和招标公司开始使用电子投标系统，尤其以政采为例，现在很多政采项目都是在政采系统上进行在线招投标，不同电子系统的技术差异很大，有很多注意事项，而且一定要留够提前量，一旦有系统技术层面问题还可以和招标公司进行沟通解决。
浏览器要求：不同招标系统一般都有浏览器的版本要求，有的倾向IE，有的喜欢chrome，首次使用一定研究明白操作手册，把浏览器配置设置好。
电子证书要求：电子证书对于有的投标系统是有要求的，电子证书的有效期和备案信息要提前确认好有否过期或变更
电子标书的上传：电子标书上传看好文件类型要求，文件内容要求，比如是否需要做文档标签等信息。上传成功后务必和招标公司进行确认。
（7）现场投标
现场投标首要注意不能迟到、不能迟到，留足提前量，哪怕是坐地铁，印象很深的一次投标，我的同事带着标书坐地铁恰好碰到地铁故障，被困车厢，叫天不应叫地不灵，然后就没有然后了！现场投标有的比较简单，现场开个标唱个价格就结束了，也有的需要现场答辩，对于答辩有如下注意：
答辩PPT准备：答辩时间一般很短，所以答辩材料的准备务必突出围绕评分标准的优势内容，公司的实力案例、本次项目的核心需求理解、解决方案的独特性等。
问题回答：评标专家的问题多数围绕公司优势、方案优势等问，围绕技术深度的问题不会很多，尤其是服务类型项目。现场销售和技术要做好搭档，不要冷场。
价格磋商：对于有二次报价的项目，首次报价要贴着预算，二次报价主要看竞争对手而出牌，这个要考验销售的临场判断了。
（8）废标反思
认真回忆了下经历过的废标的痛苦经历，每一次废标都会让自己刻骨铭心，这也使得自己在招投标方面越来越强迫症了，投标文件经常成稿后一遍又一遍的反复看，招标文件一遍又一遍的反复圈，生怕漏掉一个细节，准备投标的那几天也是精神高度紧张，生怕时间不够，总归一点都是被废标吓的。那么回忆一下经历过的废标有几种情况呢。
开标会迟到了，前文提到过，这种情况基本上百分百被废掉。
保证金没按招标文件要求处理。
商务文件有关资格证明相关文件没有按照招标文件格式要求处理，之前遇到过近三年无违法行为承诺函把时间范围写错导致的废标。
因招标公司操作失误导致废标，比如本来项目是面向中小企业招标的，但招标公司弄错了没有提出中小企业声明函要求，结果投标时招标系统通不过导致废标，这种情况是非常郁闷的，但事情发生了也没办法只能重头再来。
2B领域的招投标工作是必不可少的一项程序性工作。不论是竞争性的还是程序性的，都要求认真准备每个细节，第一不废标，第二以合适利润中标。招投标更精彩的环节其实是之前的销售PK，当到了招投标时很多时候已经大局已定，即便如此，经过了一番紧张的准备，当你每每看到中标公告那一刻，心中无限的成就和开心涌出，还是会有一种说不出的畅快！
